今年上半年，建信人寿原保费收入40.8亿元，净利润6386万元，同比增长256.5%，是银行系保险公司唯一一家成立之初就实现盈利的公司，实现了规模和效益兼得。

曾任建行总行个金部总经理的建信人寿总裁赵富高表示，银行系保险公司想要成功经营，肯定要与股东（母行）的战略意图和战略布局保持一致。

吃透股东的战略意图和战略布局

记者：今年上半年，建信人寿取得较好的增长，是否得益于公司前身太平洋安泰的良好影响？

赵富高：建信人寿于2011年7月揭牌成立，揭牌前后业务结构、增长速度、业务规模都有比较大的差异。在揭牌以后，公司还成立了四家省级分公司，在这种情况下的利润构成与过去必然有很大差异。不能说过去对现在毫无影响，但这两年的盈利主要是靠公司的银保战略协同等创新获得。建信人寿的大股东建行对公司支持力度很大。到目前为止，建信人寿90%的保费收入来自银行渠道，与建行的合作网点达到4300家，建行的庞大渠道资源是建信人寿发展的重要依靠。

记者：但目前其他大多数银行系保险公司还处于亏损期，你提到的战略协同是如何实现的？

赵富高：背靠大树好乘凉，这是大部分人对银行控股保险公司的第一印象，事实的确如此，但是，有了大树以后，如何去靠，如何去找到“树荫”？银行系保险公司想要成功经营，肯定要与股东（母行）的战略意图和战略布局保持一致，要“吃透”银行控股保险公司的目的和出发点，比如母行的客户战略、可持续发展战略和综合化战略。要把保险公司作为控股股东的“一枚棋子”，为实现母行的战略发展目标而协同作战，方能一起为客户服务，一起实现可持续发展和利润积累。

一方面，银行系保险公司应当将自身定位为控股银行客户服务链条中的有机组成部分。银行系保险公司要充分利用保险产品所具有的风险保障和长期储蓄特性，填补控股银行整体理财规划中的相应空白，为控股银行客户提供更为全面的一站式金融理财规划服务和保险产品。

此外，从集团角度看，大型国有商业银行一般都将几乎所有金融牌照“收入囊中”，包括实业投资、基建投资、股票、基金、信托等领域，被银行控股的保险公司作为母行大家庭中的一分子，可以更好地学习投资和把握一定的投资机会，公司此前就投资2亿元申购了建信信托产品。

母行渠道全覆盖

记者：各家保险公司也都把银保合作作为一个重要的业务拓展通道，银行系保险公司要如何充分利用这方面的渠道优势？

赵富高：目前市场上，银保合作主要集中于物理网点的个人零售金融代销渠道，实际上银行的销售渠道还包括网上银行、私人银行、信用卡、电话银行等对私渠道，也包括大量的对公客户，这些都是当前银保合作的巨大蓝海。

建行控股建信人寿后，合作深度明显增强，目前已基本实现渠道全覆盖。无论是银行低柜、高柜，还是理财中心、私人银行、房贷中心、集团客户部等，不论是个金零售渠道，还是对公渠道，建信人寿开发设计的产品几乎覆盖了建行所有的渠道。

而在不同渠道上的产品也是很有针对性的，比如，在建行网点高柜（储蓄柜台），建信人寿与其合作的保险产品主要突出高保障，意外保障范围普遍比较宽，特别还含有专门针对高速列车意外保障。而与高柜有所差异的是，我们把个险渠道销售的复杂的保障型产品带入银行低柜（理财柜台），分别针对女性、男性、儿童做好保障，同时可以在此基础上附加各类保障型附加险。

针对建行的公司金融业务渠道和小企业主，建信也设计了相应的产品，如贷款类意外险、企业员工福利保险保障计划等。

在建行的理财中心和私人银行，建信人寿还针对客户特性，专门开发了高端产品，例如我们有一款“龙耀年年”，第四年返还保额26%，此后每年6%，然后每十年返还额外10%。

记者：目前销售误导多发生在银保渠道，怎么改善这种情况？

赵富高：在传统的银保合作模式下，银行代理销售保险产品往往是出于完成中间业务收入任务的需要，即所谓“为卖保险而卖保险”。在这种销售思维指导下，银行销售人员大多是被动地销售保险产品，容易产生销售误导，而且保险产品的销售流程同银行其他产品的销售流程基本上处于相互割裂的状况。

我们在销售上通过两个“嵌入”来转变这种传统的销售习惯和做法。

第一个“嵌入”是建信人寿将保险产品嵌入到银行客户个人或公司的理财规划体系中，在银行理财规划流程中，特别是需求分析和解决方案设计两个环节将保险相关内容有机融入，能充分满足客户的全面理财需求。

第二个“嵌入”则是将建信人寿保险产品有机嵌入银行本身的产品或业务流程中。通过这种嵌入，银行业务人员可以在办理日常业务过程中有效发掘和激发客户与业务相关的潜在保险需求，并主动推荐与客户需求相匹配的保险产品。目前看来，这种“嵌入”在银行向全面理财规划转型尚未完全实现的当前阶段尤为有效，今年上半年，建信人寿新业务标准保费快速增长，同比增速高出新业务规模保费19个百分点；银保渠道期缴业务也有所增加，目前银保期缴占比14.1%，同比提升3.5个百分点。

在我国保险行业高速健康发展的背景下，赵富高表示建信人寿取得较好的增长，得益于公司前身太平洋安泰的良好影响，但是目前销售误导多发生在银保渠道，我们在销售上通过两个“嵌入”来转变这种传统的销售习惯和做法。