瑞士再保险最新一期研究报告《寿险：关注消费者》分析了在销售和购买寿险产品过程中的动态情形，报告发现，消费者不希望“被推销”寿险产品，而是希望在知情的情况下，作出购买寿险产品的决策。

在美洲、亚洲和欧洲进行的调查结果表明，人们不购买寿险的常见原因包括：价格、性价比顾虑、未认知需求、产品设计复杂、购买流程繁复，以及缺乏对保险业的信任等。许多消费者之所以不购买寿险，仅仅因为他们没有充分了解寿险的好处，或是被冗长而复杂的购买流程所吓退。

瑞士再保险人寿与健康险产品负责人ThierryLéger表示：“寿险在保障人们免于陷入经济困难方面具有真正的价值，更好地了解人们的行为和需求，可以帮助保险业提供更优质的服务和更好的保障。”

同时，报告还从行为经济学的角度，进一步分析了消费者在购买寿险方面的决策行为。消费者的选择受到不同行为偏好的影响，并会阻碍“理性”的行为决策，尤其是涉及复杂的决策时。比如购买寿险，诸如“过分自信”、“信息过多”或“偏离现状”等情况，都可能导致消费者过于乐观地看待自身情况，或是促使他们不愿意购买寿险产品。

行为经济学的许多方面要结合具体环境分析，无法一概而论。sigma报告的作者之一LukasSteinmann表示：“不过，认识行为的影响，有助于指导保险公司改善产品设计和销售流程，进而帮助个人克服自身行为偏好，最终在管理自己及其家庭应对风险敞口方面做出更好的选择。”

目前在全世界范围内，保险代理人仍然是寿险产品的主要销售渠道。然而，报告中的一个主要发现是，消费者越来越希望从公正的来源以及可靠的同伴处获得客观的信息，在此基础上，进行产品研究，然后做出主动的购买决定。鉴于此，保险公司所面临的挑战和机遇是，改变销售方式，以实现“购买”而非“推销”保险产品和服务。

报告就保险公司如何加强以消费者为中心提供了建议，包括简化产品设计、精简承保流程、提高消费者沟通和教育活动、与消费者建立长期关系，以及随着移动和互联网技术的发展，在利用不同分销平台方面勇于创新等等。

“对于寿险来说，很多消费者都是"非购买者"。”sigma报告作者之一MilkaKirova说，“如果保险公司可以了解其中的缘由，就能处于更有利的位置，设计出人们需要的产品，并且提高寿险的便利性。同样，寿险的投保增加将会相应提升个人和社会的福祉。”

不管是什么产品要想取得好的收益，首先了解清楚消费者的真正需求，再根据需求来制定产品策略是非常有必要的。同样保险产品也不例外，保险企业要想在激烈的竞争处于优势的地位根据消费所需来制定相关产品策略是取胜的关键。