2011年11月20日第四届中国保险中介发展论坛在北京港澳中心瑞士酒店召开，论坛主题为“保险销售专业化变革”。江泰保险经纪董事长沈开涛在回答现场提问时表示，保险中介集团，不应该仅仅是保险中介、保险代理，而应该通过专业化的竞争，分业经营，进行集团化架构。

以下是沈开涛的发言实录：

现场提问一：尊敬的沈总，当前代理公司和经纪公司区别并不是很明显，保险公司把我们这样的公司叫经代公司，我想问一下沈总，依据江泰多年的经验，经纪公司如何凸显你们的价值和优势？
沈开涛：经纪公司的价值和优势我认为应该突出专业化，这种专业化表现在这么几个方面：

第一，风险管理专业化，讲大一点很全面的，讲小一点就是对客户的风险评估，如果能把客户的风险说清楚，你大概有哪些风险，哪些风险大，哪些风险小，哪些风险离你近，哪些风险离你远。

第二，保险方案的专业化，这包括两个含义，一是保险公司在保险市场上所有的产品做个评价，什么产品好，什么产品不好，出现什么问题，出现什么现象，这也是保险专业化能力。如果你是一个保险经纪人，问我目前某个公司怎么样，比如说“沈总，我现在买了一个分红保险，你认为这个产品怎么样，这个公司怎么样？”我为此做了很多工作，本来江泰不做什么个人寿险，但我学了很多个人寿险产品方面的知识，因为经常会遇到这样的情况，客户会问你。所以，对保险公司现有产品必须有认识和评价。二是你必须有保险产品和保险方案的设计能力，根据客户的需求，收益的需求，风险的需求说清楚。

第三，服务的专业化，要确保寿险能够及时给付，产险能够及时赔付，我认为经纪公司主要应该从这些方面专业化，但根本的是你一定要满足客户的需求，客户的需求是你专业化的起点，也是专业化的根本，如果你连客户的需求都不明白就没有办法做保险。保险销售公司，比如大童、泛华共同设计产品，而很多小的保险代理公司规模还比较小，这时候作为经纪人来讲还要提升这方面的专业化能力。谢谢！
现场提问二：沈总您好！刚才您的演讲和回答都已经提到了经纪公司和代理公司的区别，我的问题是，目前我们行业“十二五”规划中提到了经代一体化方向，我想听听您对这个问题的看法？您对国内经纪公司有什么样的看法？
沈开涛：“经代”这个词是从台湾引进过来的，经纪公司和代理公司简称“经代”。从保监会颁布的《保险中介集团》来讲，就像保险中介的保险集团，不仅是保险中介、保险代理，应该是分业经营，专业化经营，但可以进行集团化架构。在泛华保险集团下面有经纪人，有代理人，但两个公司应该是分开的，是独立的法人。对很多保险公司来讲，他有保险集团、财产险公司、寿险公司、销售公司，我认为我们应该是集团化的架构，但是通过专业化的竞争，分业经营，这样才能满足我们保险监管的很多规定，这样才能满足我们消费者的权益。经代公司在近几年之内准备做好保险经纪集团，围绕保险经纪的产业链，比如说风险管理、健康管理、再保险、精算等等围绕保险经纪的产业链。

现在好在一个地方，我们江泰是经代，但实际是保险销售，给客户这样的感觉，我们希望下一步成立保险销售公司，做一些小的产品销售。江泰下一步就是这么发展，先由保险经纪公司做成保险经纪集团，再由保险经纪集团做成保险中介集团，将来能不能成立保险集团就看以后了。