——专访光大永明人寿北京分公司副总经理张鑫利

记者：今年在北京市场上，涌现出一匹黑马，它就是光大永明人寿北京分公司。请您介绍一下光大永明北京分公司银保业务今年的经营情况，是否实现了年初预定的目标？

张鑫利：光大永明人寿北京分公司成立于2004年，今年以来，光大永明北京分公司个险、团险、银保业务全面发展，规模保费突破十亿元大关，市场排名从原先的20多位一下子跃升到第九位，博得同业的高度关注。银保作为公司的核心发展渠道，虽然发展只有四五年的时间，但从无到有，从不为人知到今年闯入市场前十名，保费平台从两个多亿跃升到十亿的平台，保费贡献度已占到公司业务的九成。今年光大永明北京分公司已提前两个月完成全年趸、期交任务计划。

记者：2010年光大永明人寿的银保业务发展非常迅速，是哪些因素促使银保业务如此迅速发展？

张鑫利：光大永明人寿的银保业务之所以有如此快速的发展，主要有以下几点原因。首先，公司有清晰的发展战略。光大永明人寿增资改制以来，已成为光大集团金控布局中非常重要的一枚棋子，力争到2012年年底在全国各地布控分支机构，5年内盈利，7年IPO上市，用5-7年的时间使主要业务经营指标进入全国寿险前十名。公司上上下下统一思想，统一行动，紧紧围绕公司发展目标开展各项工作。

其次，公司有明确的渠道业务策略。树立银保渠道为发展的核心渠道，把业务规模快速做大做强，强调银保的核心价值观就是贡献价值。

第三，公司不断研发创新富有市场竞争力的产品。公司对银保的发展投入巨大资源，在产品线上，已形成较为完整和较为先进的产品系列，例如以“金保顺”和“金如意”为主打的分红产品在市场中独树一帜，以“金保泰”和“金保丰”为主打的万能产品在行业中备受瞩目，以“丰盛百年”为主打的年金型产品，以“稳保丰”和“稳保富”为主打的专属高端产品等等，都受到消费者的青睐。

第四，合作渠道的快速扩张。截至目前，在北京市场上，光大永明已与中国工商银行、中国银行、中国农业银行、交通银行、光大银行、花旗银行6家银行的近200个网点开展业务合作。与其他银行的合作也在积极洽谈之中，明年有望增加新的合作伙伴，继续扩张合作网点资源。

第五，有条不紊的实施与推进。按照公司的战略规划部署，步步为营，高效执行，稳步推进，在业务扩张的同时注重合规经营，保持业务发展实现持续稳健、快速增长。

记者：银监会刚刚下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停银保驻点销售，并规定每个网点只能代理不超过3家保险公司产品。这个通知将使目前竞争激烈的银保市场格局产生哪些变化？

张鑫利：此次监管机关规范市场的行为从长远来看，既维护了消费者的权益，同时又对银行和保险公司的销售行为加以约束和监督，保证了行业健康稳定发展，应该说是多方共赢的局面。虽然短期内可能对市场会有一些影响，但长痛不如短痛，借此机会规范市场、诚信经营，为银保合作走向纵深奠定良好的基础。

今后银保市场的发展趋势将会更加有序、更加诚信、更加专业、更有内涵。这对经营业务的银保销售团队来说提出了更高的要求，当然这也和光大永明总公司所倡导的打造“文化银保，专业银保”销售团队的目标不谋而合。

从合作层面看，银行将会更加重视对保险公司的评估与考核，综合考量品牌实力、公司发展战略、管理水平、高管团队、产品、培训和客户服务水平等等因素，理性地选择合作伙伴，明确准入和退出机制，把合作的选择权迈向市场化。对于中小保险公司来说，要根据自身情况，打造个性的经营特色，发挥独特优势，才能在市场中站稳脚跟。对此次发文中规定的“一对三”网点合作模式基本符合当前市场的运行现状，不会对市场竞争格局造成太大的冲击，对银行来说也可以通过该机制选择不同类型、不同风格的公司和产品为客户提供更加多元化的金融产品，满足客户的不同需求。

从业务发展层面看，银保合作将从外延型发展向内生型转变，从单纯的利益驱动向全面市场驱动转型，完全市场化运作，更加理性、健康、有序。银行方面将会越来越重视保险代理业务的销售工作，积极致力于提高销售水平，加大考核力度，努力扩大银代手续费对中间业务收入的贡献。在产品提供上，将由产品导向向客户需求导向进行转变。改变目前较为单一、同质化严重、不契合客户实际需求的产品状态，加快产品创新的步伐。保险公司可能会根据合作渠道的不同，细分渠道、细分市场、因人而异，提供具有差异化的金融保险产品。对于今年各家公司注重期缴销售转型的趋势，可能会受到一定的冲击，减缓转型的步伐，但未来向简单期缴转型乃至于向复杂期缴转型是发展的趋势，只不过这个渐进的过程可能会被拉长。

从销售管理层面看，银行方面对于保险业务管理规则将会更加明确有效，提高与保险公司合作的契合度。银行员工的营销保险的积极性和销售技能将会被提高，客户投诉风险将会大大降低，并得到有效及时的解决。叫停保险公司驻点销售后，必然对保险公司的培训能力和客户服务能力提出更高的要求。今后银行人员的培训要进行分类，根据岗位、技能水平的不同，接受不同的培训内容。比如银行的柜员、客户经理(理财经理)、大堂经理、对公客户经理等的培训会存在明显差异性。保险公司会根据不同渠道、不同网点、不同人员细分培训，加强培训管理工作，提升培训水平。

记者：由于禁止保险公司人员派驻银行网点，银行销售人员获取代理资格和销售技能的培训需要时间，这将限制银保销售，尤其是相对复杂的期缴产品销售。光大永明是如何考虑应对这个新规定的？

张鑫利：通过此次市场的规范，公司正好借机梳理销售团队，在维护员工基本权益的同时，优化配置，资源整合，加强培训和服务水平，提高销售人员专业素养，促进光大永明人寿北京分公司的银保业务再上一个台阶。虽然会有阵痛，但从维护和提升行业声誉、保护消费者合法权益、保障保险行业持续健康稳定的长远发展来说，是非常必要的。

光大永明“新起点，大未来”的既定方针将不会有任何改变，银保渠道的发展仍然会继续大踏步前进。

2010年注定是不平凡的一年，保险行业业务规模快速发展，前三季度寿险同比增幅达到32%，其中银行保险发展态势更加迅速。在激烈的市场竞争中，各家公司推陈出新，使出浑身解数，确保业务规模的快速扩张。在银监会出台银保新政的背景下，很多险企都在探讨未来的银保合作之路该怎样走，本报记者就此问题专访了光大永明人寿北京分公司副总经理张鑫利。