11月30日，第五届保险中介论坛在上海举行。行业监管、中外保险公司及中介机构、专家学者约200位各界嘉宾出席论坛。

大众保险执行董事、大众保险销售公司董事长彭德智在下午时段题为“转型转变角色创新创造价值”的主题演讲中表示，保险中介不但要有保险公司现成的产品去满足客户的需求，还要有能力为不同的客户量身定制个性化的产品，并根据市场的变化开发创新产品，提供新颖的解决方案。一旦有了创新，不但利润和业务都能够快速增长，公司品牌也会大幅提升。

以下为彭德智的发言实录：

保险公司的角色

大家知道中国的60多家财险公司里面有相当一部分的公司目前的状况是自产自销，不仅自产自销还存在渠道混淆的问题。具体表现在：保险公司的业务员既做直接业务，通常业务量不大，又做经代业务，或者由经代买单收单，然后再套给保险公司。卖保险如果相当于捕鱼的话，这些保险公司所谓的业务员本来应该是渔夫或者渔民直接出来捕鱼，结果变成三天打鱼，两天晒网，后来变成二手鱼贩子。

这种模式不仅会加大保险公司的成本，还会减少经代公司对保险公司的信任度，因为他们不知道什么时候我交给他的经代业务突然间变成他的直接业务。这是一种粗放的经营费用为王，不利于保险业成熟发展的模式。结果是客户不满意，渠道也不满意，保险公司的员工不满意，公司不满意，甚至监管部门都不满意。什么样的模式才是应该或者说容易让大家满意的呢？我个人觉得应该是产销合理、风控给力，产品创新、用户体验。

“风控”、“创新”和我这里用“用户体验”跟今天上午大家讲的“客户服务”其实是大同小异的。在产险领域不仅保险公司，还有经纪公司、代理公司的代表，在产品创新方面应该有很大的发展空间。也就是说在转型之后保险公司将来的渠道应该是多元化的，而且是专业化的进行管理。同样是保险中介机构，保险经纪和保险代理公司更不要说兼业代理公司了，他们都需要保险公司的支持和服务，但是各不相同，只有那些能够根据各中介机构的不同需求提供到位服务的保险公司才会真正得到保险中介机构的支持。

之所以重视和中介的合作。一方面，因为我们的董事长在监管部门的时候就是分管中介。顺便说一下，今天大众保险公司正在紧锣密鼓的进行2013年预算会议。董事长可以放下这么重要的会议来这里和中介的各位朋友探讨“角色与价值”的问题，可以看出大众对于中介机构的合作是如何重视。

我一直信奉以下的观念：“如果我的目的是为了过河，我宁可给过桥费给造桥的人，也不会自己花钱去造桥。”目前中国的情形是绝大多数的保险公司都自己花钱去造桥，而不去利用市场上已经造好桥的保险经代公司。

中介机构的价值

2009年我曾经应邀给《保险经理人》杂志，应杨社长杂志的要求给他们《经理人沙龙》栏目投过稿。衡量中介机构核心价值的重要标准就是“客户对你满意不满意”。大家都懂，但是怎么样提升客户满意度，不见得各个都知道。在这里我跟大家分享我的三个观点：

1.继续配合保监会解决理赔难和销售误导的问题。

2.提供合适的产品以及增值服务给我们的客户。就像今天上午沈开涛董事长所说的那样，要给客户创造价值，超越客户的期望值。

3.制定蓝海战略并提供创新产品。讲到“蓝海战略”和“创新产品”，还是“知易行难”的事情。

我们应该如何去创新创造价值呢？保险中介不但要有保险公司现成的产品去满足客户的需求，还要有能力为不同的客户量身定制个性化的产品，并根据市场的变化开发创新产品，提供新颖的解决方案。一旦有了创新，不但利润和业务都能够快速增长，公司品牌也会大幅提升。

监管部门的作为

我认为不一定要有太大作为的地方：

1.敢于行业自律。

2.限定佣金比例。

3.提高注册资本。

如果把中介机构注册资本提升到5千万的话，我相信有很多经代的代表会投资其它领域。中国保险的力度和渗透率都远远满足不了经济发展的需求，所以我们应该鼓励更多的有志于开发中国保险市场的；不管是大公司还是小公司，有自己的特色就行，鼓励他们来开保险经代公司。

谢谢各位！

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