主持人：在夏季，我们应从哪些渠道和客户沟通？有哪些更适宜夏季的展业方式？

邓学龙：我们要从客户的角度来看待问题，客户的工作环境、目前需求是什么，这是我们着力解决问题的关键。

只有了解了客户的最基本情况和保险需求，才能做到“量体裁衣”“量身定做”。

在炎热夏季，我们的展业模式也要有一定的改变，我们不可能随时都与客户面谈。所以在夏季，我们应该运用一些新的展业模式来解决问题。例如，在夏季，我们可以利用团展的方式来下乡，因为在夏季，乡下客户的生活方式和工作模式有很大改变。我们利用下乡团展的方法，不仅客户会有耳目一新的感觉，也会给营销员的能力提升有很大帮助。还可以做职场开拓，做团体的业务不仅节省时间，也给我们的开拓能力有很大帮助。当然，还有一些沟通与展业方式：

1、电话：互动性强，在节假日或客户的特殊日子，如：生日、结婚纪念日，给客户一个惊喜，打个电话亲自说一声祝福，这种方式对客户的感觉是直接的、体贴的、细致入微的；2、网络：现代最流行的沟通方式，可以建立客户群，通过网上QQ进行交流，可以是一对一，也可面对很多人；可以是视频聊天，也可仅是文字对话交流，有较强实时性和亲切感；3、短信：一对一或群发，非实时沟通，在周末或节假日时，一个短信会送去一份关怀和温暖；通过一段文字信息，让客户感受到你的关怀与情感。4、活动：通过组织多对多，或多对一，或一对多，互动性强，实时性强，能够进行深入而广泛的沟通与交流；5、观念：价值观的沟通渠道：价值观在人的心目中的沟通渠道有两种方式：正式的和非正式的。正式的沟通渠道一般是自上而下的遵循权利系统的垂直型网络。非正式沟通渠道常常称为小道消息的传播，它可以自由地向任何方向运动，不受权利等级的限制。

朱健：1、夏季约访客户时，时间、地点很有讲究，一般在下午4点之后或晚班时见客户；地点可选择在公司、清凉的茶馆、酒吧或可以纳凉的场所，尽量避免中午最热的时间段，避免让客户长途或多次奔波；2、夏季展业时，要精心挑选适合夏季特点的礼物，如给孩子带冷饮，给客户带去西瓜等消暑良品；同时在约见客户时，要避开中午和午后炎热时段、午休时段；去客户家中前，要与客户商定好（夏日一般人在家穿着比较暴露），避免尴尬。3、夏季话题很容易展开，如空调质量、饮料选择、孩子暑假活动等，但需要注意的是，夏季人的情绪容易波动，耐性比较差，尽量避免长时间交谈，减少强制性语气。

主持人：夏季展业应该注意哪些事项？

朱健：首先，营销员着装不能有丝毫马虎，要体现职业要求。男士要求穿浅色长袖衬衣、深色西裤、深色皮鞋，女士要求穿浅色衬衫、长裤或长裙、不能穿凉鞋或拖鞋；其次，个人卫生尤为重要，要勤洗澡、换衬衣、袜子，坐在客户身边，不能让人嗅出异味；再次，在客户家中不要抽烟，在公共场合维护企业形象，不能脱衣或猛烈地扇风；最后，自带面纸和手巾，不能大汗淋漓地与客户谈保险。

邓学龙：由于天气原因，营销员在展业时需要注意以下几点：首先，营销员自己要注意自身保养，以防天气过热中暑；其次不宜缺少午睡。夏季昼长夜短，气温高，人的新陈代谢旺盛，消耗量也大，容易疲劳。第三，注意安全问题，夏季人们容易疲劳，在乘车时一定要注意安全，以防发生意外。第四，注意拜访的细节，比如说遇上下雨天，营销员去客户家拜访时最好带上一个鞋套，到了客户家里也比较方便。在进门之前要先敲门，因为夏季穿着都比较随意，切忌不可没经允许推门直接进。第五，营销员要保持自己清爽的形象（口气清新、体味清新、服饰清爽），在与客户交谈时，要使用礼貌用语，话语要平和，不可急躁。第六，在上门拜访客户时，切忌不可空手，买些水果和小礼品表示一下自己的心意，这样会显得很有诚意，客户也会比较高兴与你交谈。第七，注意拜访的时间，晚上拜访客户不宜太晚，要事先约好，不要影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究。周末要在白天打电话，工作日要在晚六点至八点打最合适。

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