银行在销售产品的过程中，误导消费者的现象普遍存在。今年3月份，银率网发布了一年一度的《3·15银行服务调查报告》，调查结果显示，把保险当银行理财产品销售位居榜首，占比达39.42%。

7月12日，深圳女保洁员刘女士投诉，反映其遭遇某商业股份制银行工作人员骗售银保产品，“去年7月23日我在深圳一家银行购买了一份‘理财产品’，但直到今年六月份，我才发现原来自己购买的不是理财产品而是一份保险产品。人老了，本想存些钱赚点利息，却被告知，‘要人死了，才能取回本金’！”

何为银保产品？为何会频频发生误导销售？

银保产品是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道，向客户提供产品和服务，其最大的卖点是“保障+收益+分红”。银保产品的业务人员主要锁定老年人这一群体，而在今年3月份，保监会出台的《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知》中规定，不得再在银邮保险代理渠道向70岁以上老人推荐任何保险产品，不得向超过60岁老人销售期缴保险产品。

广州保险界资深人士欧先生告诉记者，当下的佣金制度使得业务人员的业绩直接与工资报酬挂钩，在一定程度上，佣金制度促使了误导销售行为的发生。部分销售人员会迫于业绩压力，片面追求签单成功率。

其次，从投资者角度看，部分投资者缺乏对银保产品的认知，特别是上了年纪的投资者，他们会想着利用闲散的资金做点小投资，赚点利息可以让老年生活更有保障，但这部分群体往往会因为文化水平有限，加上合同书里面的专业术语晦涩难懂，他们最终选择直接相信银保产品的代理人。这样一来，也加快了银保产品误导销售行为的发生。

存款变保险，为何会屡屡发生？昨日，平安寿险的有关负责人也《投资快报》记者给出了他们自己的答案，认为“此问题涉及多方因素，如保险条款及相关说明为了法律和规范性，内容表述相对晦涩，为易于客户理解，销售人员一般采用通俗化的解释说明，但当销售过于通俗化，双方易出现理解上的偏差，即产生所谓“存款变保险”等类似问题。当然，也不排除部分从业人员职业素养不高，销售中存在误导行为的可能性。”

　广东保险协会刘先生告诉记者，银保产品的代理人向客户推向产品的时候，只注重强调产品的收益，刻意忽略介绍产品的风险提示来“忽悠”投资者。上述案例中的刘女士，就是在业务员没有详细介绍产品的情况下购买了“**人生保险”。

“另外，一些销售人员会把银保产品和银行存款，基金等理财产品的概念混淆，故意把银保产品的概念模糊化，一些投资者在不知情的情况下就陷入到他们设下的圈套。”刘先生如是道。

广东保险业内人士欧先生也指出：“在很多误导销售案例中，消费者自身有一定的责任”。因此，他建议投资者应该首先了解自己的风险特征，详细了解购买的产品的风险及收益，看其是否适合自己的经济状况。在签合同前，应该认真阅读合同里的条款，并和相关业务人员进行有效沟通，不懂的地方要请对方解释清楚，谨慎签约。

中国人寿广东分公司的有关专家则从银行角度对上述问题进行了详尽剖析，指出：首先，与银行柜面销售人员的合规意识不高无不关系密切。柜面销售人员对保监相关制度了解和认识程度将直接影响到销售行为，如柜面人员不能判断销售行为的合规性，就无法认识“存款变保险”是一种伤害客户合法权益的行为；二是银行柜面销售人员对保险产品的功能认识不到位。如柜面人员对代理的保险产品功能认识不充分，对保险产品与银行产品之间的根本区别认识不到位，就容易发生把保险产品与银行产品混淆销售的行为；三是银行柜面销售人员维护客户权益意识不高。柜面销售人员为了追求销售业绩，没有考虑客户的需求和缴费能力，可能会产生误导客户的行为；四是保险公司对银行合作机构的宣导教育有待加强。银行柜面销售人员合规意识、保险功能等，需要保险公司和银行机构共同加强宣导诚信、合规教育，提高银行柜面销售人员合规意识，减少销售误导行为的发生。

为真正杜绝此误导销售事件的发生，保险公司一般会有哪些措施？一旦发生或有相关投诉，保险公司会怎么处理？平安寿险上述人士告诉记者，“合规经营、杜绝销售误导”是我们一贯倡导的从业要求。为规范从业人员的行为，销售人员入职后我们安排相关合规和品质培训，也制定了业务人员品质管理办法。

“一旦发生或者有相关投诉，我们将尊重合同的严肃性，解析客户的诉求，核实回访录音，核对客户签名，收集和了解当时的销售情况，如果销售环节确实存在不规范现象，我们将给出合理的、有利于客户的解决方案，同时对相关人员进行品质处罚和经济惩罚，情节严重者甚至解除劳动合同。”这是平安寿险回复《投资快报》记者的答复，也是这两天来，多家寿险公司给出本报记者的类似一致的正面回应。

中国人寿就回应表示，“接到投诉后，公司银行保险部将根据客户反映的问题进行调查，一般7个工作日必须向客户反馈问题进展；如果公司客户经理违规或存在间接责任，公司将对客户经理进行记分、延长晋升期、取消评优表先资格、下调津贴、通报批评等违规处理，并要求其赔偿客户损失。”

投资小贴士

如何警惕识别误导销售？

在银保市场上，普通市民朋友该怎样正确投资银保理财产品？如何远离误导销售？昨日，国寿广东公司有关专家向记者提供了以下4条建议：

一是多看。客户要对柜面销售人员销售的产品多看，包括要求销售人员提供产品说明书、宣传资料等，了解产品与销售人员介绍的是否一致；

二是多问。客户在销售人员的解释过程中要多问，特别要问到产品的归属机构，如果非银行机构的产品，而本人只是存款，对于银行代理的产品可能直接回复不选择；

三是多想。客户在选择销售人员介绍的产品时，要考虑产品的收益与银行定期利息的差距，如果收益高又没有任何风险，一般要提高警惕，不要轻易选择；

四是多听。客户在购买保险产品后，公司都会进行回访，这时客户应多了解产品的特征，责任等，如果发现非本人意愿购买的产品，可以要求保险公司撤单，或回到销售银行撤单，避免造成损失。

优孚保险专家提醒，目前网购也是主流方式，并且可以完全自主选择，不受他人干扰，优孚保险网又独有产品对比功能，让各位消费者轻松买保险。