尽管寿险业笼罩在滞涨的阴影中，仍有竞争者不断搅局。根据最新发布的2012年报，银行系寿险凭着强有力的“拼爹”背景，成功围剿同行的银保渠道。保险业银保销售正面临政策束缚、同业竞争、投资收益率偏低等多面夹击，如何突围成为2013年行业发展当务之急。

五大行旗下险企业绩增长显著

银保作为保险行业产品销售的主要渠道，因银行和保险公司两大门派之间正上演着一半明媚，一半忧伤的现状。根据刚刚发布的2012年度财务报告，2012年五大银行旗下保险子公司的保费增速显著提升。

公开数据显示，2012年7月5日，工行完成了对金盛人寿的收购，更名为工银安盛人寿。截至2012年末，工银安盛人寿的总资产为109.51亿元，净资产为26.91亿元。保费收入47.53亿元，同比增加197%。农行旗下农银人寿2012年实现总保费收入41亿元，同比增长31%。中行旗下的中银集团保险2012年实现毛保费收入16.32亿港元，同比增长0.78%；实现净利润0.74亿港元，同比增长1.49%。中银集团人寿实现毛保费收入119亿港元，实现净利润6.15亿港元，同比增长14倍。建行旗下的建信人寿去年实现保费收入58.68亿元，同比增长358%，净利润为4964万元。而交行的保险业务2012年收入为7.41亿元，同比增长71.13%。旗下的交银康联全年实现总保费收入7.21亿元，同比增长54.7%，其中新单保费收入6.28亿元。

五大险企银保全体下滑

相比之下，五大上市险企去年银保渠道保费收入占比无一逃脱下滑命运。公开数据显示，2012年，人保银保渠道保费收入为461.03亿元，同比下降23.2%，银保业务占比由2011年末的85.3%下降为去年年末的72%。太保银保渠道实现保险业务收入同比下降22.3%至345.41亿元，其中新保业务收入182.45亿元，同比下降40.2%，而缴费期5年及以上的业务收入29.26亿元，占新保期缴比例同比提升19.6个百分点。新华保险银行保险渠道实现保险业务收入521.63亿元，同比降8%，其中首年期缴保费收入中5年及以上缴费期的期缴产品收入占比同比提升18个百分点，至90%。平安人寿银保业务保费收入同比下降12.39%至136.09亿元，首年期缴保费收入同比增长37.42%至23.5亿元。中国人寿去年银保渠道保费收入同比下滑10.73%，个险长险新单同比下降2.6%，其中期缴新单下降2.0%，银保长险新单同比下降18.5%。

政策竞争多面夹击

2010年银监会下发90号文，对商业银行代理销售保险做出规范，不再允许保险公司人员驻点商业银行网点，同时规定商业银行每个网点合作的保险公司原则上不超过3家，严重打压了保险银保渠道。而近两年，工、农、中、建、交五大行的保险牌照全部落袋，与此同时，北京银行、邮储银行、招商银行也纷纷拿下中荷人寿、中邮人寿、中法人寿、信诺人寿股权。截至2012年11月，已有9家银行系寿企在争夺保险市场。加上有外资银行背景的汇丰人寿、中德安联人寿等，银行、保险混业竞争日渐加剧，保险业腹背受敌。与此同时，新成立的寿企主体也在抢夺银保渠道。截至2012年11月底，我国寿企有68家，而2011年同期仅有61家。一般银行保险的合作安排为一年至三年，都非独家合作。一旦无法维护自身银保渠道，很大程度上寿企的竞争力及盈利能力会受到影响。

投资回报不及定存

确切地说，对传统银保渠道造成冲击的不仅是银行系保险公司，银行自身的理财产品凭借较高的收益率，同样对银保产品造成了冲击。

中国人寿董事长杨明生在2012年业绩说明会上坦言，行业发展面临四大困难，其中之一便是银行理财。“根源是快速发展银行理财产品，与以分红险为主的保险代理产品有着较高趋同性，加上银行有强大资金池，银行理财产品的收益远高于保险产品收益水平。”

据了解，2012年保险业整体投资收益率3.39%，为近四年来的低点，而银行理财产品一般都有5%的无风险收益率，巨大的收益反差使得保险产品很难与银行的理财产品相抗衡。政策监管，加上同业竞争以及保险资产投资收益率低的多面夹击，保险业发展进入了前所未有的瓶颈期。

银保下滑是共同挑战

“之前我对银保新政对市场的影响判断过于乐观，新华必须面对这一仍将持续的严酷局面。同时，大行纷纷设立自己的寿险公司，这些公司今年作为新生力量出现在舞台上，且具有银行关系的先天优势，另外银保新政对市场的影响还会继续，银保增速下滑是行业共同的挑战。今年，保险行业还会面临高收益储蓄替代型产品过度竞争、销售误导长期存在、满期给付压力等，这些压力实际上是为行业早期快速增长补交学费。”新华保险董事长康典称，寿险公司在高收益储蓄替代型保险产品上的过度竞争，对寿险行业价值链的结构性破坏是不可忽视的，风险后延，将有可能扩大风险。但随着监管提速，保险在银行渠道遭遇的尴尬有望得到缓解。

据了解，银保的逐渐下降也在一定程度上反映出，保险公司已不同程度地将业务发展重点转移到其他业务中。而逐渐放弃保险理财功能，发挥保险保障本质也正面临愈发强烈的需求和很好的市场预期。回归保障的行业转型，在充分发挥风险管理和社会保障功能的同时，能够提升全民保险意识，为树立保险行业专业形象起到根本作用。

险企应分散渠道风险

康宏中国首席经济学家杨晨表示，“随着混业经营监管的逐步放开，银行当然愿意在利润颇丰的保险业务上分得更多的羹。”以前自己没有自有保险业务只能代销保险公司产品，但又想获取这块中间业务收入，所以不得不同险企合作。在银行“一枝独大”的背景下，银行以其雄厚的实力通过收购或者自建形式来建立自己的“自留地”。另外一方面，保险公司的传统代理人销售模式是建立在高佣金基础上的，借助银行渠道，可以有效降低销售成本，扩大保险公司的客户群体。但是在客户深层维护和交叉营销其他产品方面相对比较滞后。

“相对保险代理人而言，银行营销人员的主动服务意识更加机械化和流程化。”杨晨表示，丧失或减少银保渠道的销售将大大削弱保险公司获取和维护客户的能力。毕竟众多网点和丰富的客户资源是银行得天独厚的优势。杨晨认为，传统险企必须得分散渠道单一的风险，必须通过开拓其他小型保险代理等金融机构渠道来扩大客户经营面。同时，必须打造综合理财团队，通过给客户提供一揽子金融服务方案来提高客户的黏性。

保险业迫切“自救”

逐步意识到过分倚重银保业务存在的问题后，各大保险公司纷纷出招，成功突围成为2013年行业发展的当务之急。目前，整合渠道资源、开发综合平台的优势正在保险业逐步显现。年报数据显示，中国平安银行业务去年实现净利润132.32亿元人民币，同比增长65.9%，对集团贡献利润人民币68.70亿元，占比由2011年的26.4%提升至34.3%，利润贡献已超过1/3。还有一部分险企进行了结构调整，例如太保、新华及平安都提升了首年期缴保费占比，从而有助于银保渠道保费的长期增长。

2012年，很多保险人意识到了互联网的巨大影响力和变革潜力。例如，以浙江阿里巴巴电子商务有限公司的马云、深圳市腾讯计算机系统有限公司的马化腾、中国平安保险(集团)股份有限公司的马明哲三人合伙创办众安在线财产保险公司，将互联网金融推到关注的水面。而国华人寿借助同属阿里系的支付宝和聚划算平台，在2012年的12月3日至5日三天，三款“短期投资理财”型保险产品销售额轻松过亿元，再次验证了网销渠道对寿险企业的拉动作用。

中国人寿董事长杨明生也表示，银保渠道虽然仍是重要渠道，但非核心渠道，未来将把个险作为核心渠道，同时加大团险渠道和新兴电子商务渠道建设。